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            創業者譽滿京城的歷史名店——東來順

            時間:2011年12月23日 信息來源:不詳
             

            創業經歷

            以“涮羊肉”名揚京城的東來順飯莊,是北京享有盛譽的一個歷史名店,然而卻鮮有人知道,它的創始人是一位在當時走街串巷叫賣黃土的外鄉人。

            東來順的創始人叫丁德山,是河北滄州人,住在京城東直門外,以向京城內的煤鋪供應做煤球的粘合劑黃土,或挑擔走街串巷賣黃土供市民養花為生,生活異常艱難。

            1903年,丁德山向同鄉借來幾塊銀元,和弟弟手推小車、帶著木案和幾個板凳來到東安市場北門,擺攤叫賣清真小吃,邁出了艱苦創業的第一步。經過幾年起早貪黑的奮斗,兄弟倆有了一點積蓄。這時,丁德山看中了王府井東安市場這塊經商的寶地,取“來自京東,一切順利”之意正式掛起招牌,“東來順”由此得名。鋪名早先叫“東來順粥鋪”,當時的東來順規模不大,一間小木棚,經營餡餅、羊雜等。

            1912年,東安市場失火,木棚被焚,丁德山十年心血毀于一旦,第一次創業遭到了致命的打擊。然而他不甘心失敗,四處籌集資金,得到友人的幫助,開始了第二次創業。“東來順”于1914年重新開張,擴展為“東來順羊肉館”,增加了學徒和雇工,但還是小飯鋪。這時,小店開始經營涮肉,羊肉品種不過是用羊頭肉等下腳料烙的羊肉餅、羊下水做的雜碎湯。他看到供他下腳料的“正陽樓”、“一條龍羊肉館”等涮羊肉生意火爆,認準了形勢,為迎合這類高消費人群的需求,遂決定上涮羊肉,招攬有錢的消費群體。

            在涮羊肉經營上,涮羊肉要好,必須具備“選肉精、刀工細、調料絕和食具講究”這四個特點。丁德山剛開始經營涮羊肉,發現達官貴人不吃,低消費者也不吃,生意沒什么起色。丁德山頗費了一番心,他請來“一條龍”的伙計到店里吃涮羊肉喝酒,伙計在酒酣耳熱之時向他吐出了真言,原來在食材上,北京附近的羊不行,要用產自甘肅、寧夏的西口羊和張家口、張北等一帶的北口羊。

            解決了羊肉的產地問題,可接著又來了新問題。西口羊和北口羊切成的羊肉片擺上了桌,雖然招來了一些顧客,但這些個“吃住們”嫌羊肉片太厚、調料也不太入味,反響不是很好。丁德山和他的伙計們怎么也切不出同“正陽樓”一樣薄的羊肉片來。當時,在京城刀工師傅中,最有名氣的是正陽樓的一位切肉師傅。丁德山又暗地里用重金把這位切肉師傅給“挖”過來。在重金之下,丁德山如愿以償,掌握了這套切羊肉片的工藝流程,慢慢使東來順的肉片,成為京城一絕。

            丁德山在解決了選肉、切工的問題后,又“故伎重演”,把“一條龍”的調料配制方法弄到了手,在經營中又摻入了宮廷配方,形成了自己的獨特風味。

            丁德山雖然沒有文化,但在經商方面卻有一種天賦。為了保證西口羊、北口羊不中經營中斷檔,一到秋天,丁德山便派專人到產地成批買進活羊,在東直門外買了幾百畝地租給佃戶,羊買進來后,交付佃戶飼養,他只給佃戶飼料,以羊糞待工錢。冬天來了之后,刷肉旺季到了,羊也陸續喂肥了,便陸續屠宰上市。涮羊肉只選用羊的一些部位,以保證鮮肉片嫩而無渣,質量也很有保證,價格也成倍的增加。一只羊的一半多,是不能用于刷肉的。于是,東來順就把不能用于涮肉的部門做成肉餡,制成丸子、水餃、餡餅,低價出售,吸引來大批中低收入消費者。這樣,從買羊、喂羊、宰羊到羊肉制品,丁德山從每一環節上都能得到厚禮。另外,丁德山還在東直門外經營了二三十畝菜地,東來順可以從自家的菜基地里得到新鮮的蔬菜,這樣更增加了與同行競爭的條件。同時他還開設了一家鐵鋪,東來順的銅鐵炊具都在那里打造,降低了成本,而且還可以隨時改良火鍋等食具,進行技術革新。

            沒出幾年,吃“東來順”涮肉被北京人認為是一種享受,東來順由此而享譽京城。“東來順羊肉館”不僅成了尋常百姓常去的場所,就連一些達官貴人、文人墨客也經常出入,前來品嘗涮羊肉的特色風味,這樣一來,“東來順羊肉館”規模又得以進一步發展,名聲也進一步擴大,后更名為“東來順飯莊”。

            更難得的是,丁德山有了名氣沒有擺起架子,除了涮羊肉外,在樓下東廳設立幾百人就餐的“大板凳”,類似現在的“大排檔”,繼續經營著當初擺粥攤時傳統的生意——“貼餅子”。“雜面條”,后又添了水餃、餡餅、汆肉丸子等大眾實惠,價錢也比一般的食譜低廉,一時,平民百姓、販夫走卒爭相前來。這里的食客中拉洋車的占了很大比例,時間一長,那些個拉洋車的對東來順有了感情,相互轉告,并把一些顧客主動地拉到東來順。

            東來順自擺攤開始,日益壯大,后來發展成為京城數一數二的清真大飯莊。

            評者淺析:勤儉創業、順勢應變、拜師學藝、不斷改良、謀求恒遠的東來順

            東來順的創始人丁德山出身貧寒,擺攤創業時憑力氣掙錢,興業之后也不失勤儉本色,仍是苦心經營。由于他以誠信為本,講求貨真價實,又善于學習借鑒別人的經營之道和制作技藝,而成為京城涮羊肉之冠。

            難能可貴不僅是丁德山的精明,更是他長遠的眼光。經營中,他不僅是瞄準了一批高消費者,提高了涮羊肉的檔次,使東來順終日貴客盈門,同時不忘平民百姓這些低消費者。這樣做,他達到了三個目的:一是可使市井階層的低消費者常來,把他們招待好了,就是活廣告,他們到處跑,到處做宣傳,并能主動把顧客介紹給東來順;而是東來順飯莊的下腳料就有了去處,都能再賣一次錢,降低成本;三是作為發跡的起點,可以激勵后人別忘了創業的艱辛。

            丁德山這樣說過:窮人身上賠點錢,闊人身上往回找,讓他們背著活廣告城內外到處跑。果然,光顧過“大板凳”的窮苦人吃到比較便宜的飯,往往互相轉告,招來新的顧客。特別是那些拉洋車、排子車和串百家做零工的工人,更能起到宣傳作用。把顧客真正當做“衣食父母”,因此,東來順雖也歷盡艱難、幾度興衰,卻仍然屹立不倒。

            勤儉創業、順勢應變、拜師學藝、不斷改良、謀求恒遠,是東來順可貴的傳統經營理念;誠信為本、顧客至上、料好工細、人能嘴甜,是東來順優良的服務傳統。這些寶貴的傳統營銷經驗永遠值得我們很好的繼承和借鑒。

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